可靠股份（301009）5月5日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年4月28日接受40家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類(lèi)型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹： 一、副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū)王萬(wàn)元簡(jiǎn)要介紹了公司業(yè)務(wù)情況。 二、問(wèn)答環(huán)節(jié)：

問(wèn)：對(duì)全年毛利率走勢(shì)的展望？

答：2022年公司毛利率受原材料影響較大，特別是絨毛漿價(jià)格2022年上升到近幾年歷史高位，隨著2022年年末到目前為止，整個(gè)原材料價(jià)格均處于下行趨勢(shì)，相信2023年隨著原材料成本的逐步較低，公司毛利率將逐步回升。

【資料圖】

問(wèn)：一季度的自主品牌的業(yè)績(jī)?cè)鏊倌芊裱永m(xù)？

答：2022年是公司極具挑戰(zhàn)的一年，公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境面臨較大壓力，但自主品牌仍舊是公司的投入重心，憑借頭部?jī)?yōu)勢(shì)和品牌影響力，把握行業(yè)汰弱留強(qiáng)的機(jī)遇，持續(xù)提高市場(chǎng)份額，2022年仍得到了14.04%增長(zhǎng)。2023年一季度，受政策利好等方面影響，公司加大市場(chǎng)拓展力度，搶占市場(chǎng)份額，自有品牌營(yíng)業(yè)收入較上年同期增長(zhǎng)24.13%，后期公司將持續(xù)加大對(duì)自有品牌的投入，努力延續(xù)一季度良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

問(wèn)：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，輕失禁產(chǎn)品賣(mài)得如何？

答：公司輕失禁產(chǎn)品主要有專(zhuān)為亞洲女性設(shè)計(jì)的隱形吸水巾和專(zhuān)為亞洲男性設(shè)計(jì)的男士吸水巾，適合在大笑、咳嗽、抬重物，以及在走路、站立狀態(tài)下，尿液不自主泄漏的輕度失禁人群使用。輕失禁人群主要集中在長(zhǎng)期從事于腦力勞動(dòng)的中年女性白領(lǐng)，原因是久坐、疲勞、冷熱等可能導(dǎo)致相關(guān)神經(jīng)性問(wèn)題。輕失禁產(chǎn)品目前公司收入占比較低，輕失禁產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)較快，公司將提前布局，加大力度開(kāi)拓輕失禁市場(chǎng)。

問(wèn)：怎么看待成人失禁用品市場(chǎng)所處的階段和未來(lái)趨勢(shì)？

答：根據(jù)中國(guó)造紙協(xié)會(huì)生活用紙專(zhuān)業(yè)委員會(huì)出具的《2021年度生活用紙和衛(wèi)生用品行業(yè)年度報(bào)告》，經(jīng)期褲、成人紙尿褲用品的消費(fèi)量比2020年顯著增長(zhǎng)，在吸收性衛(wèi)生用品（包括女性衛(wèi)生用品、嬰兒紙尿褲/片和成人失禁用品）市場(chǎng)總規(guī)模中，成人失禁用品（包括成人紙尿褲/片和護(hù)理墊）占9.8%，約為112.1億元。隨著居民人均可支配收入的提高和個(gè)人健康護(hù)理意識(shí)不斷加強(qiáng)，成人失禁用品正進(jìn)入發(fā)展的上升期。

問(wèn)：品牌建設(shè)方面今年計(jì)劃怎么做？

答：公司與“華與華”公司進(jìn)行深度合作，通過(guò)進(jìn)行品牌引爆等系列舉措全新升級(jí)了品牌形象，2023年將進(jìn)一步開(kāi)展品牌傳播宣傳活動(dòng)，同時(shí)公司將加大力度對(duì)線下企宣和推廣，搶占各商超、醫(yī)院展示柜臺(tái)，便于促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，獲得品牌宣傳效果。

問(wèn)：2023年銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況預(yù)期如何？

答：2023年公司將持續(xù)加大銷(xiāo)售費(fèi)用的投入，包括市場(chǎng)推廣與品牌傳播的費(fèi)用，尤其是加大自有品牌投入力度。

問(wèn)：公司現(xiàn)有的產(chǎn)能布局以及未來(lái)有沒(méi)有擴(kuò)產(chǎn)的規(guī)劃？

答：隨著公司募投項(xiàng)目的逐步建成，公司嬰兒和成人失禁產(chǎn)品的產(chǎn)能已完全能滿(mǎn)足公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展需要。同時(shí)，公司結(jié)合市場(chǎng)變動(dòng)情況對(duì)部分募投項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)整變更，更有利于公司后期暢銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)能的擴(kuò)張及銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

問(wèn)：請(qǐng)介紹自主品牌未來(lái)線上、線下擴(kuò)張的規(guī)劃？

答：公司目前自主品牌業(yè)務(wù)仍以線上為主，近幾年線上業(yè)務(wù)處于全渠道第一的位置。線上方面公司將進(jìn)一步拓展新興渠道，包括抖音、快手以及其他的垂直平臺(tái)等，以保證公司線上業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)；線下方面是公司自有品牌2023年度的拓展重點(diǎn)，公司將從人力、財(cái)務(wù)等各方面加大投入，在特渠、大客戶(hù)等重點(diǎn)核心發(fā)展渠道上力爭(zhēng)有所突破。

問(wèn)：線下團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)和考核可以介紹一下嗎？

答：線下團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)方面，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，整體分為東區(qū)和西區(qū)，再細(xì)分成各省的管轄范圍和各自的團(tuán)隊(duì)。考核指標(biāo)方面，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的同時(shí)輔以特渠和大客戶(hù)等特殊指標(biāo)。

問(wèn)：滲透率大概在什么時(shí)候會(huì)大幅提升？

答：中重度患者在成熟國(guó)家會(huì)達(dá)到第三方買(mǎi)單的模式，如日本的介護(hù)險(xiǎn)；中國(guó)的長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)已經(jīng)在十多個(gè)省市開(kāi)始試點(diǎn)，隨著老齡化將逐步加大推廣力度。

問(wèn)：新客戶(hù)的開(kāi)拓情況和進(jìn)度？未來(lái)的起量預(yù)期？

答：從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，整個(gè)嬰兒紙尿褲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局變動(dòng)較大，公司對(duì)頭部客戶(hù)和新興客戶(hù)都在跟進(jìn)訂單，如寶寶樹(shù)等優(yōu)質(zhì)、增長(zhǎng)較好的客戶(hù)。

問(wèn)：跟杜迪的合作進(jìn)展如何？

答：公司與杜迪公司仍保持業(yè)務(wù)交流并積極爭(zhēng)取訂單，同時(shí)公司較為關(guān)注新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，公司與市場(chǎng)上的頭部客戶(hù)均有溝通，此外，一些市場(chǎng)上戰(zhàn)略新興客戶(hù)也在積極溝通，爭(zhēng)取獲取訂單加深合作。

問(wèn)：請(qǐng)介紹合資建設(shè)的漿廠情況？

答：廣西杭港材料科技有限公司是可靠的參股企業(yè)，持股33%，合資方是木漿生產(chǎn)方面有經(jīng)驗(yàn)的合作方。目前槳廠正在緊鑼密鼓建設(shè)過(guò)程中，預(yù)計(jì)今年能開(kāi)始試生產(chǎn)。在成本質(zhì)量可控的情況下，將成為公司采購(gòu)渠道之一，后續(xù)公司產(chǎn)品成本的控制多了一種選擇。

問(wèn)：請(qǐng)介紹原材料近期成本價(jià)格情況？

答：原材料價(jià)格從去年下半年后面幾個(gè)月份開(kāi)始有所回落，今年主要原材料仍在下降趨勢(shì)過(guò)程中。

問(wèn)：請(qǐng)介紹一下公司未來(lái)的重心發(fā)展方向？

答：公司未來(lái)仍將堅(jiān)持“自主品牌＋ODM”雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式，近年來(lái)逐漸將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移至成人失禁用品，戰(zhàn)略方向由制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型為品牌型企業(yè)。

問(wèn)：產(chǎn)品對(duì)下游的定價(jià)策略，去年是否有提價(jià)措施？

答：公司自有品牌去年對(duì)個(gè)別產(chǎn)品有所提價(jià)。

問(wèn)：東南亞市場(chǎng)的開(kāi)拓情況如何？是否有意向潛在客戶(hù)？

答：境外市場(chǎng)是公司未來(lái)開(kāi)拓方向之一，公司正在積極與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)進(jìn)行協(xié)商溝通。

問(wèn)：與同行業(yè)相比，公司是否具備市場(chǎng)占比、研發(fā)等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

答：公司在制造能力、研發(fā)能力均處于行業(yè)前列，公司自有品牌市場(chǎng)占比目前線上全渠道第一。

問(wèn)：如何保持線上產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？

答：可靠覆蓋了整個(gè)價(jià)格帶，對(duì)產(chǎn)品本身做了價(jià)格區(qū)分，分為高、中、低端的產(chǎn)品，同時(shí)會(huì)定期對(duì)價(jià)格帶區(qū)間產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)量分析。

問(wèn)：成褲線下分銷(xiāo)售渠道來(lái)看，各自占比如何？

答：成褲線下業(yè)務(wù)模式仍以經(jīng)銷(xiāo)商為主，終端渠道如便利店、KA商超等，今年開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)發(fā)特通等線下渠道，如醫(yī)院周邊店、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等特殊渠道。

問(wèn)：自有品牌線上線下渠道的占比情況如何？

答：目前仍以線上渠道為主。

問(wèn)：去年成褲的低中高端如何劃分？

答：公司根據(jù)成人失禁產(chǎn)品的價(jià)位分別對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)了高端（可靠）、中端（吸收寶）、低端（安護(hù)士）三個(gè)成人失禁品牌，線上渠道都有銷(xiāo)售，設(shè)置了不同的價(jià)格梯度。

問(wèn)：預(yù)計(jì)漿價(jià)下行何時(shí)在成本端有所體現(xiàn)？

答：木漿價(jià)格下降在成本端一季度已有所體現(xiàn)，隨著木漿價(jià)格的進(jìn)一步下降，公司毛利率將逐步恢復(fù)。

問(wèn)：成人失禁類(lèi)產(chǎn)品在其他國(guó)家的發(fā)展情況？

答：成熟市場(chǎng)如日本、歐洲，有較大的比例是第三方買(mǎi)單模式，采取了保險(xiǎn)介入來(lái)補(bǔ)充養(yǎng)老費(fèi)用等措施; 杭州可靠護(hù)理用品股份有限公司專(zhuān)注于一次性衛(wèi)生用品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，公司的主要產(chǎn)品包括嬰兒護(hù)理用品、成人失禁用品和寵物衛(wèi)生用品。公司被中國(guó)造紙協(xié)會(huì)生活用紙專(zhuān)業(yè)委員會(huì)評(píng)為2019年度/2020年度中國(guó)成人失禁用品行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)嬰兒紙尿褲行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)。根據(jù)生活用紙委員會(huì)發(fā)布的《生活用紙和衛(wèi)生用品行業(yè)年度報(bào)告》，2020年，公司和旗下的可靠品牌在國(guó)內(nèi)成人失禁用品生產(chǎn)商和品牌中綜合排名第一位。根據(jù)歐睿國(guó)際的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在2020年中國(guó)成人失禁用品市場(chǎng)的銷(xiāo)售額份額排名中，公司的市場(chǎng)份額排名第一。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：