銀保是近一年來壽險業關注的絕對焦點，壽險業復蘇中它功不可沒。我們除了看到銀行渠道對于壽險業的貢獻，反過來，代理銷售保險對于銀行的業績又功用幾何？

(資料圖)

當下，利率下行，息差收窄，銀行業傳統的息差模式逐漸變得不再“性感”。因此，發力資本占用較低、風險低、穩定性好、持續強并且能與其他金融業聯動的中間業務成為一個重要方向。甚至于，中間業務收入規模與營收占比的高低，已成為衡量一家銀行“輕型化運營”水平的典型特征。

近日，慧保天下對國有六大行及代表性最強的股份制銀行招商銀行(600036)2022年的中收業務情況進行了盤點，總體來看，2022年六大行合計手續費及傭金收入5583.52億元，同比下降2.93%，手續費及傭金凈收入4858.51億元，同比下降2.86%。

從具體銀行表現來看，其中收規模和資產規模大體一致，“宇宙行”工商銀行(601398)獨占鰲頭；招商銀行大力開拓中間業務，資產規模雖不如六大行，但其中收規模已經挺進前三甲；2022年，除了極具網點優勢的郵儲銀行出現了兩位數的增長，其余幾大行都在中收業務收入上有所下滑。

另外值得一提的是，銀行代銷保險產品結構已經發生極大變化，期交業務占比均顯著提升。這顯示，銀保渠道的復雜保險產品銷售能力正在快速提升。

2022年銀行手續費及傭金收入下滑，主要是受到2022年權益市場震蕩、資管新規全面實施等因素影響，代銷理財、基金、信托等產品帶來的收入減少所致，代銷保險的手續費及傭金收入仍在逆勢增長。保險，已成為銀行綜合財富管理中不可或缺的對象。

與此同時，保險業近年來一直處于深度轉型期，作為第一大渠道的個險持續式微，重拾銀保渠道已經成為各大險企共識。

兩相疊加，“銀行賣保險”變成了銀行業與壽險業的“雙向奔赴”。以行業交流數據來看，2023年一季度，人身險公司合計實現銀保新單規模保費超5200億元，同比增長4.3%，新單期交保費表現尤為亮眼，接近2000億元大關，同比增速更是達到55.5%。

伴隨居民儲蓄余額的不斷攀升，投資金融產品的意愿也維持高位，壽險業與銀行業的這場“雙向奔赴”必將長期持續，且不斷深化，二者合作模式將會產生哪些變化也已引發行業思考。

在“2023慧保天下保險大會”上，工銀安盛人壽總裁吳茜就旗幟鮮明地表示，當下銀保渠道還存在兩大問題：一是客群固化較為明顯，目前主要服務中高端客戶，大眾客戶、長尾客戶以及大量需要保險保障的客戶，尚未享受相應服務；二是服務模式仍以產品為中心，尚未真正做到以客戶為中心。對于銀保渠道未來，她表示，銀行和保險要深度融合，最終實現生態共建、價值共創。

以下就是2022年各大銀行中收業務的具體情況：

招商銀行

期交力度持續加大推動代理保險收入增長超50%，在財富管理手續費收入中占半壁江山

近年來，部分股份制銀行大力開拓中間業務，取得顯著成績。比如，被稱為“零售之王”的招商銀行，雖然資產規模不如六大行，但其中收規模僅低于工行、建行。數據顯示，2022年，招商銀行手續費及傭金凈收入942.75億元，同比下降0.18%。

從代理保費規模來看，招商銀行自2020年來持續下降，2022年其實現代理保險保費723.89億元，同比下降6.08%。年報解釋稱，是因為優化產品結構，加大推動高價值貢獻的期交業務，高保費貢獻的躉繳業務有所放緩。

但正是因為其加大期交業務力度，2022年招行在代理保險收入上實現了超過50%的增長。2022年，在其主打的財富管理方面，招商銀行實現了309.03億元的財富管理手續費及傭金收入，同比下降14.28%。但是，其中代理保險收入實現了51.26%的增長，達到了124.26億元，是2020年的兩倍還多，財報解釋是其期交保險銷量及費率均同比提升。

2020的年報中，招商銀行首次提出了要打造“大財富管理價值循環鏈”的概念。在提出這個概念后，代理保險收入在財富管理手續費及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山。

年報顯示，招商銀行2022年的戰略重點聚焦在“財富管理、金融科技、風險管理”，其中大財富管理是其業務模式轉型的重點，對于2023年，仍將是其發力的一個重點，年報稱，抓住居民財富管理需求增長關鍵時期，加快產品布局，探索綠色金融產品及服務創新，開拓非利息收入新的增長點。

郵儲銀行

六大行中唯一多指標高速增長，數智化轉型、營銷模式轉化高客成果顯著

2022年度，郵儲銀行營收利潤雙豐收，實現營業收入3349.56億元，同比增長5.08%；凈利潤853.55億元，同比增長11.53%。而郵儲銀行特別的，是它與其他國有大行截然相反，其手續費及傭金收入實現了與總體業績情況一致的良好增長，甚至增幅更大。

數據顯示，2022年，郵儲銀行手續費及傭金收入497.45億元，同比增加73.62億元，增長17.37%；手續費及傭金凈收入284.34億元，同比增加64.27億元，增長29.20%。

其中，代理業務的增長更是亮眼，實現了同比34.64%的增長，收入167.99億元。對此，郵儲銀行解釋稱，主要是因為其加快推進財富管理轉型升級，提升專業化、差異化客戶資產配置能力，代理保險等業務收入實現快速增長。同時，期交占比也在進一步提升，數據顯示，代理長期期交新單保費762.70億元，占新單保費比重28.50%，同比提升8.66個百分點。

而為了實現代銷保險業務的良好增長，郵儲銀行對其產品和營銷模式都在進行創新。其年報稱，2022年，郵儲銀行不斷完善覆蓋客戶全生命周期的財富管理產品體系，創新研客、獲客、活客一體的數智化轉型營銷模式。

年報中，郵儲銀行還特別體現了代理保險業務“數智化”轉型的案例。比如，以“大數據”定位潛力客戶，以“場景化”引流客戶。對資產在50萬元-600萬元的“富嘉”客戶，郵儲銀行在2022年提升他們在長期保障型產品配置率，20萬名富嘉客戶的長期保障型產品配置率提升至22.55%，填補5.56萬名客戶風險保障空白。

未來，郵儲銀行的手續費及傭金凈收入或將進一步增長。2022年，其手續費及傭金凈收入占營業收入比率為8.49%，雖然較2021年提升了5.76個百分點，但較之其他大行20%左右的占比，有明顯提升空間。

工商銀行

代銷個人保險規模回升，深化“第一個人金融銀行”戰略

2022年，“宇宙行”工商銀行實現營業收入9179.89億元，同比下滑2.63%，凈利潤實現3610億元，同比增長3.1%。而其總資產增長較為喜人，同比增長12.62%達到了39.6萬億元。

具體看營收方面，2022年實現非利息收入2243.02億元，同比下降11.0%，占營業收入的比重為24.4%。其中，手續費及傭金凈收入1292.65億元，減少37.59億元，下降2.8%；其他非利息收益950.37億元，減少240.21億元，下降20.2%。

年報表示，受資本市場波動影響，個人理財及私人銀行、對公理財、資產托管等業務收入有所減少；投資銀行、擔保及承諾業務費率下降，收入有所減少。

但可喜的是，在連續兩年下滑后，工商銀行代銷的個人保險業務收入，終于逆勢增長，實現1144億元的代銷規模，同比增長5.73%，增長幅度好于整體手續費及傭金收入情況。

增長原因，或許與工商銀行深化“第一個人金融銀行”戰略有關。年報表示，2022年，工商銀行加快推進個人金融板塊生態化建設和數字化轉型，以客戶為中心，持續完善客戶分層分群分類維護，聚焦個人客戶核心金融需求，構建財富管理、消費金融、支付結算、賬戶管理服務新生態。

農業銀行

連續三年推進代理保險業務轉型，2022年代理期交保費收入增幅超15%

農業銀行與其他大行相似，2022年的手續費及傭金收入為負增長，同比下降3.2%實現955.18億元，但好在手續費及傭金凈收入實現了1.2%的正增長。但增速低于凈利潤，2022年，農業銀行(601288)實現凈利潤2587億元，比上年增長6.9%。

表現較好的，是農業銀行代理期交保費收入，已連續四年實現正增長，并且2022年表現好于前兩年，同比正增長15.1%達到了330億元。

從歷年年報可以看到，農業銀行自2019年深入推進代理保險業務轉型，并且近幾年還從不同層面加大對代理保險業務的力度。

2019年，加快推進科技賦能，提升代理保險業務線上化經營水平；

2020年，加大期交保險業務營銷力度；

2022年，搶抓銀保市場發展機遇，實現業務收入增量發展，優化結構。

積極抓住銀保市場發展機遇，也是農業銀行在做優做強“大財富管理”，它在全譜系產品、資產配置、家庭理財、養老金融等方面多方位發力。數據顯示，截至2022年末，農業銀行個人客戶總量達8.62億戶，保持同業領先。

中國銀行

代理業務手續費收入下滑超過25%，受資本市場波動影響較大

2022年的中國銀行(601988)，雖然總體業績呈現出增長的態勢，但在非息收入方面有了明顯下滑。

數據顯示，其2022年現營業收入6180.09億元，增長2.06%；實現歸母凈利潤2274.39億元，增長5.02%。但其手續費及傭金凈收入同比減少91.78億元，為722.48億元，同比下降11.27%，在營業收入中的占比為11.67%。而其代理業務手續費，下降幅度更大，達到25.29%，收入223.19億元。

對此，年報解釋稱，主要是受資本市場整體表現偏弱影響，理財、基金等相關代理收入減少較多。對于具體的保險代銷情況，中國銀行沒有進一步的披露，

建設銀行

代理保險收入支撐作用明顯，積極入局保險金信托顧問業務

建設銀行手續費及傭金收入的變化與其他大行走勢基本一致，2022年保持在10%以內的降幅。但是其代理業務收入整體平穩很多，微降0.27%收入192.31億元。

年報顯示，2022年，建設銀行(601939)手續費及傭金收入1308.3億元，同比下降5.63%；手續費及傭金凈收入1160.85億元，同比下降4.45%；手續費及傭金凈收入對營業收入比率為14.11%，較上年下降0.63個百分點。

對于代理業務的業績變化，年報解釋稱，代銷基金受資本市場波動影響同比下降，但代理保險收入支撐作用明顯，通過加強資產配置、積極把握客戶保障需求，收入實現較快增長。

此外，年報還提到，2022年，其推動家族信托顧問服務擴面提效，創新推出保險金信托顧問業務，保持家族財富服務行業領先。

交通銀行

代銷保險產品余額高速增長，打造財富管理品牌特色

交通銀行與農業銀行相似，在手續費及傭金收入和手續費及傭金凈收入都下滑的時候，代銷保險產品余額卻逆勢增長。

2022年，交通銀行(601328)實現手續費及傭金凈收入446.39億元，同比減少29.34億元，降幅6.17%。具體來看，代理類業務收入同比減少6.84億元，降幅12.08%，但代銷保險產品余額達到2551.02億元，同比增長15.23%。

年報稱，其發揮牌照齊全優勢，以打造財富管理品牌特色為切入點，聚焦財富管理、銀行卡、托管等重點業務，努力打造利潤持續增長的“第二曲線”。在產品體系方面，打造了涵蓋理財、基金、保險、貴金屬等的“沃德優選”產品體系。

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