□記者 房文彬

【資料圖】

當(dāng)前，保險(xiǎn)中介渠道正處于強(qiáng)勢發(fā)展的機(jī)遇期。在推動(dòng)構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場體系的新階段下，保險(xiǎn)中介應(yīng)如何提升自身專業(yè)服務(wù)能力，找到競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展？

6月13日，由中國銀保傳媒主辦，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)辦的2023保險(xiǎn)中介高質(zhì)量發(fā)展大會在大連舉辦，與會嘉賓圍繞目前保險(xiǎn)中介市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)展開深入探討。

此外，本次大會上，《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》聯(lián)合波士頓咨詢共同發(fā)布了《思以致遠(yuǎn)：展望中國保險(xiǎn)專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道》研究報(bào)告。

新型中介市場初步形成

黨的二十大報(bào)告提出，“構(gòu)建優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)業(yè)新體系，推動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)同先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)深度融合”，為服務(wù)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。大連市金融發(fā)展局二級巡視員譚淑萍表示，保險(xiǎn)中介作為我國保險(xiǎn)市場重要的組成部分，是保險(xiǎn)交易活動(dòng)的重要橋梁和紐帶，在保險(xiǎn)銷售和保險(xiǎn)服務(wù)方面，發(fā)揮著重要的作用。

2020年，原銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，首次提出推動(dòng)構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場體系。

目前，我國新型保險(xiǎn)中介市場體系已初步形成，保險(xiǎn)中介對保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)越來越大。數(shù)據(jù)顯示，2022年，保險(xiǎn)專業(yè)中介貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入已占整體保費(fèi)收入的15%。

保險(xiǎn)中介的成長和行業(yè)發(fā)展、監(jiān)管政策導(dǎo)向分不開。原銀保監(jiān)會中介部張領(lǐng)偉表示，近年來，保險(xiǎn)中介監(jiān)管著眼服務(wù)國家發(fā)展大局，不遺余力地推動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，持續(xù)多角度發(fā)力，取得了五方面成效，包括建設(shè)功能齊備的服務(wù)體系、構(gòu)建清晰成熟的監(jiān)管規(guī)則、推動(dòng)機(jī)構(gòu)主體提質(zhì)增效、發(fā)展高素質(zhì)的人員隊(duì)伍、打造支撐有力的基礎(chǔ)設(shè)施等。

中國銀保傳媒黨委書記、董事長，中國農(nóng)村金融雜志社黨委書記、社長朱進(jìn)元表示，目前，保險(xiǎn)中介行業(yè)存在七個(gè)積極的變化，包括中介隊(duì)伍銷售能力、專業(yè)能力持續(xù)提升；場景和生態(tài)的創(chuàng)造利用能力不斷深化；產(chǎn)品開發(fā)能力持續(xù)提升；專業(yè)風(fēng)控能力增強(qiáng)；規(guī)范經(jīng)營已成大勢所趨；與保險(xiǎn)主體合作的力度持續(xù)深化；行業(yè)地位得到提升等。“我希望，我們大家，每個(gè)人，都努力把保險(xiǎn)專業(yè)中介打造成一個(gè)令人尊敬、值得自豪、不可或缺的市場組成體。”朱進(jìn)元說。

“保險(xiǎn)中介是市場成熟、精細(xì)分工的產(chǎn)物。社會越發(fā)展，保險(xiǎn)越重要；保險(xiǎn)越發(fā)展，中介越重要。”大連銀保監(jiān)局黨委書記、局長金利佳在會上說，作為保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)航員、保險(xiǎn)消費(fèi)需求的連續(xù)器，保險(xiǎn)中介要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢，立足本源，深耕藍(lán)海。

共生共贏之道

近幾年，保險(xiǎn)中介發(fā)展迅速，背后的原因是什么？面對產(chǎn)銷分離不可逆的大趨勢，保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)如何共生共贏？

利安人壽黨委書記、董事長周俊淑表示，近年來銀行兼業(yè)代理和專業(yè)經(jīng)紀(jì)代理（以下簡稱“專業(yè)經(jīng)代”）的高速成長，有其必然的邏輯。

“從理論上講，壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離是大趨勢，因此專業(yè)經(jīng)代發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ磥韺I(yè)經(jīng)代地位將大幅上升，這也是行業(yè)共識。”周俊淑表示。

“中介渠道最核心的優(yōu)勢是客戶經(jīng)營。就客戶經(jīng)營而言，中介渠道是比保險(xiǎn)公司自己的專屬代理人更好的一種實(shí)現(xiàn)方式。”長城人壽總經(jīng)理王玉改表示，“中介渠道也更符合客戶的需求。如果把整個(gè)營銷分成4個(gè)階段，識別客戶的需求、創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)、跟客戶溝通以及最后完成交付，在這4個(gè)過程中，中介渠道在前3個(gè)方面都發(fā)揮了非常重要的作用。”

對于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)中介也是重要的營銷渠道。前海再保險(xiǎn)黨委書記、董事長王焱俠表示，近幾年，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)專業(yè)中介的市場份額穩(wěn)定，在產(chǎn)品性價(jià)比、創(chuàng)新性和客戶友好度上優(yōu)于其他渠道。

周俊淑認(rèn)為，專業(yè)化分工能夠促進(jìn)行業(yè)分化，推動(dòng)行業(yè)組織形式變革，給行業(yè)和企業(yè)帶來更高效率和效益。從現(xiàn)實(shí)情況來看，個(gè)代持續(xù)下滑有諸多原因，但最根本的原因是保費(fèi)獲得成本越來越高，中小壽險(xiǎn)公司由于沒有形成業(yè)務(wù)規(guī)模，短期難以找到盈虧平衡點(diǎn)。銀行兼業(yè)代理和專業(yè)經(jīng)代不需要保險(xiǎn)公司人力和職場等固定成本的高投入，并能夠提供產(chǎn)能更好、品質(zhì)更高的業(yè)務(wù)，所以近幾年經(jīng)代渠道持續(xù)高速增長。

面對高速增長，中介渠道應(yīng)如何提質(zhì)增效，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展？

就經(jīng)代渠道而言，周俊淑認(rèn)為，要提質(zhì)增效就必須在有價(jià)值、有品質(zhì)的前提下，有規(guī)模地發(fā)展，通過經(jīng)代渠道有效提升公司業(yè)務(wù)價(jià)值率、繼續(xù)率，改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和年期結(jié)構(gòu)。同時(shí)，打造具有競爭優(yōu)勢的專業(yè)賦能體系和服務(wù)支撐能力，共同拓展高價(jià)值、高品質(zhì)的客戶群體。

就獨(dú)立代理人建設(shè)來看，大家人壽總經(jīng)理郁華認(rèn)為，應(yīng)搭建生態(tài)化、數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，包括招募體系、訓(xùn)練體系、客經(jīng)體系、運(yùn)營體系等賦能獨(dú)立代理人，提升核心競爭力。

如何轉(zhuǎn)型升級

雖然我國新型保險(xiǎn)中介市場體系已初步形成，但當(dāng)前仍面臨發(fā)展理念存在偏差、發(fā)展模式依舊粗放、發(fā)展能力仍然不強(qiáng)等較多挑戰(zhàn)。

對此，一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也闡釋了自身對轉(zhuǎn)型路徑的思考。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長楊臣表示，就個(gè)險(xiǎn)中介而言，近年來，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的核心價(jià)值體現(xiàn)在驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品升級，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；驅(qū)動(dòng)服務(wù)升級，降低信息不對稱；驅(qū)動(dòng)伙伴增長，為中小保險(xiǎn)公司提供價(jià)值渠道。

“對于未來的轉(zhuǎn)型升級方向，我們期待個(gè)險(xiǎn)中介能夠向?qū)I(yè)化、多元化、智能化方向轉(zhuǎn)型。”楊臣表示，“專業(yè)經(jīng)代的價(jià)值，不在產(chǎn)品，而在于人的價(jià)值，在于能不能給客戶提供完整的需求保障分析、給客戶提供持續(xù)的服務(wù)。”

小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事光耀表示，面對行業(yè)變化，小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也在不斷創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，持續(xù)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，扎根新中介個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營。一是利用科技手段提升經(jīng)營效率，關(guān)注采銷倉配，用更高的效率、更少的損耗，把保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)交付給客戶。二是針對目前保險(xiǎn)消費(fèi)者更看重產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)專業(yè)性這一現(xiàn)狀，打造“健康+養(yǎng)老”的產(chǎn)品體系。三是提供始終站在客戶角度的服務(wù)，例如，一對一理賠管家全程協(xié)助、小額案件閃電賠付等。

永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長吳永先表示，誠信是保險(xiǎn)的基石。在數(shù)字化時(shí)代，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介、投保人都要以誠相待、守望相助。